從“育苗種樹”到“賣樹賣景”

        育苗種樹嘗到甜頭

        馬家村種植苗木的歷史有30多年，在上世紀80年代中旬的1986年，高青縣林業(yè)局想在全縣推廣刺槐種植技術，經(jīng)過區(qū)域位置和氣候環(huán)境的考察，最終選中了馬家村作試點。當時，這個決定讓世代以種糧為生的農(nóng)民覺得不可思議，人們的積極性不但不高，并且沒人響應。經(jīng)過林業(yè)部門的積極宣傳發(fā)動，最終4戶有頭腦的村民抱著試試看的想法，承包了村里20畝連片地作為試驗田，在林業(yè)局的指導下，搞起了刺槐新品種的馴化選育。經(jīng)過兩年時間的培育，這些小樹苗漸漸長成了“搖錢樹”，拿到市場出售后，換回一大筆錢。首戰(zhàn)告捷，初涉這個行業(yè)的4戶群眾成了示范戶和技術員。“要想富，多種樹”。起初觀望的群眾也慢慢加入到這個行列中，逐漸普及到家家戶戶。

        全村人將一半的土地騰出來用于種植苗木之后，他們圍繞苗木種植，逐步擴展到扦插種植小葉楊、引種代育桑苗，到1995年一躍成為高青縣規(guī)模化桑蠶基地，苗木產(chǎn)業(yè)逐漸成為村里的主導產(chǎn)業(yè)。隨著桑蠶市場的波動和病蟲害侵蝕，村民們又把目光瞄準了毛白楊，通過小葉楊嫁接毛白楊培育樹苗，在苗木種植技術的指導下，自此馬家村的苗木產(chǎn)業(yè)步入健康發(fā)展的快車道。在發(fā)展苗木產(chǎn)業(yè)過程中，他們從播種、扦插、育苗、移栽到賣樹，馬家村涵蓋了苗木產(chǎn)業(yè)的整個鏈條。種植苗木的效益比種莊稼強很多，正常年景每畝收入可達5000元至1.5萬元，行情最好的時候一畝地的年收入能在5萬元左右。幾年間，他們便擁有了白蠟、國槐、法桐等幾個主打品種，全部品種近30個，現(xiàn)在全村1000余畝土地全部種植了苗木，有的村民還到東營、桓臺等地承包土地發(fā)展苗木。同時，輻射帶動了鄒徐、閆家、千佛廟等周邊村發(fā)展苗木，總面積達6000余畝，苗木存量總資產(chǎn)突破5億元。

        賣樹賣景轉(zhuǎn)換思路

        經(jīng)過十幾年的發(fā)展，馬家村種植的苗木已形成一定規(guī)模，并且實現(xiàn)了多樣性。然而，盡管馬家苗木有“馬家白蠟、名揚天下，馬家國槐、享譽四海”這樣的金字招牌，但如果仍然繼續(xù)延續(xù)傳統(tǒng)的種植管理模式，將很難持續(xù)發(fā)展下去。為此，一些苗木種植大戶認為，必須把握行業(yè)發(fā)展趨勢，牢牢占領市場制高點。只有實現(xiàn)品質(zhì)轉(zhuǎn)換才能決定價格的提升，而影響苗木質(zhì)量的不僅僅是品種，種植模式、經(jīng)營模式更為關鍵。深諳此道的村黨支部書記、苗木種植基地負責人馬付龍更是一語中的：“苗木產(chǎn)業(yè)10年一個周期，近年來，隨著市場競爭的激烈，綠化檔次的提高，許多傳統(tǒng)低端的品種和樹齡短的小樹苗逐漸失去競爭優(yōu)勢，苗木產(chǎn)業(yè)邁入了全新的‘品質(zhì)時代’，如果不盡快實現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換，傳統(tǒng)的苗木產(chǎn)品在市場上將失去立足之地。”

        為在苗木品質(zhì)上盡快實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，在種植方面，他們引進了“標準化”理念，村里注冊成立了苗木專業(yè)合作社，結合市場需求，按大中小苗和不同樹種，圍繞苗木種植密度、樹冠造型、高矮粗細等方面分別制定了規(guī)則和標準；為提高機械化作業(yè)水平，統(tǒng)一了技術規(guī)范，實現(xiàn)了從粗放式管理向精細化管理的轉(zhuǎn)變；根據(jù)掌握的育苗技術，他們通過對市場上收購來的中小規(guī)格半成品苗木進行定植，通過后期的整形培育，提升了利潤空間；在保持傳統(tǒng)樹種優(yōu)勢的基礎上，他們在苗圃內(nèi)發(fā)展精品景觀樹，引進了法桐、海棠、櫻花、金枝槐等樹型好、樹種名貴的中高檔大規(guī)格品種，使苗木生產(chǎn)不斷向高檔化、系列化方向發(fā)展，實現(xiàn)了從種樹向造景的轉(zhuǎn)變提升；在銷售方面，他們不再“亂賣”，而是通過按規(guī)格賣、有計劃賣、避開上市高峰錯時賣，對不同品相、不同直徑苗木進行分級分類有序銷售，由此滿足了不同層次的市場需求。

        因才分工對接市場

        如今走進馬家村苗木種植基地，一棵棵金葉白蠟、法桐、金枝槐、海棠、金葉榆把這里裝扮得像個大型植物園，各類景觀樹形態(tài)優(yōu)美，如同天然氧吧，令人賞心悅目。隨著苗木規(guī)模越來越大，品質(zhì)的提升和品類的增多，坐等客源上門購買已不是辦法。為此，村里很多能人適時調(diào)整角色，在育好苗木的同時，當起了苗木經(jīng)紀人，主動對接市場、客戶，依托訂單發(fā)展等方式開拓市場，同時村里還成立了30多家苗圃公司，對外承接綠化工程、園林養(yǎng)護等，從只賺種植錢的樹農(nóng)，一躍成為服務覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)紀人、園藝師、企業(yè)家。

        目前，馬家村從事苗木產(chǎn)業(yè)的隊伍越來越龐大，分工也越來越明確。居于最上游的，是專業(yè)從事綠化工程的設計施工，對外承接小區(qū)、市政等園林綠化工程，經(jīng)營業(yè)績最好的公司年贏利達四五千萬元；中間的則是一批苗木經(jīng)紀人，他們懂行情、有市場，人均年收入都在10萬元左右；最下游的則是專業(yè)種植培育苗木的樹農(nóng)，他們有技術、會管理，根據(jù)訂單和市場需求專心培植優(yōu)質(zhì)苗木。綠化公司需要什么樹苗，苗木基地就種什么，經(jīng)紀人負責推廣宣傳、收購苗木并聯(lián)系車輛運輸，價格和銷路都能得到保證，形成了完整的苗木產(chǎn)業(yè)運轉(zhuǎn)體系。

        創(chuàng)新營銷拓寬渠道

        有人形象地比喻當前苗木產(chǎn)業(yè)是一個兩頭大中間小的啞鈴，大的“兩頭”是快速上升的苗木地供應量和需求量，而連接供需之間的則是狹窄的流通渠道。在現(xiàn)代化商品社會的今天，苗木交易的主要方式仍停留在靠苗木經(jīng)紀人上門收購，田間看樣訂貨的階段，而苗農(nóng)自發(fā)形成的活躍在各個城市中的苗木經(jīng)紀人隊伍良莠不齊，進而引發(fā)一系列誠信問題；銷售方式單一，技術手段落后，苗圃間炒得熱熱鬧鬧的新品種，園林設計師對此卻一無所知；工程量稍微大一些，采購人員要采購到足夠的苗木就得東奔西跑。事實上，流通問題已經(jīng)成為觀賞苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。馬家村通過苗木種植觀念的轉(zhuǎn)變及改變苗木市場營銷的方式，不僅是一種正確的營銷理念，而且通過因才分工，各施所能，在苗木種植產(chǎn)業(yè)上施展了各自的抱負，由此做大做強了整個苗木產(chǎn)業(yè)。

        在競爭激烈的林業(yè)苗木市場中，經(jīng)營者要想使自己的企業(yè)，自己的苗木具有競爭力，除了采用新的品種，新的技術以外，正確的營銷策略在整個林業(yè)苗木經(jīng)營中顯得越來越重要。因此，在苗木營銷中，既要求經(jīng)營苗木企業(yè)的人員具有強大的品種創(chuàng)新意識與技術積累，同時還必須洞察苗木種植業(yè)的發(fā)展趨勢和營銷創(chuàng)新。