苗木談價該告別“袖里乾坤”

很多業(yè)內(nèi)人士都在感嘆苗木交易成本過高，尤其是溝通成本高企，讓人疲憊不堪。

采購方表示，價格談判的過程最叫人頭疼，詢價過程中苗木價格千差萬別不說，有時談定的價格到交貨前，緊俏產(chǎn)品仍可能出現(xiàn)上漲。

作為苗木供應(yīng)方的苗圃，也經(jīng)常吐槽———采購方總是壓價，自己報價時不得不給買方留出“砍價空間”。更有人感慨：苗木市場惡性競爭已經(jīng)打響，賣苗農(nóng)戶多被價格折騰得失去方向。苗商拿著一份份報價單不知怎樣報價才能完成任務(wù)，無論你報什么價，園林公司老板都會笑瞇瞇地說兩個字———高了！

苗木交易溝通成本高廣受業(yè)界詬病，通過什么手段才能改善？很多人認(rèn)為，苗圃對苗木產(chǎn)品明碼標(biāo)價是重要且有效的手段。

在我國，尤其是北方苗木業(yè)，對產(chǎn)品明碼標(biāo)價并能按標(biāo)價交易的種植者鳳毛麟角，山東省林木種苗協(xié)會秘書長閆大成曾在很多場合積極倡導(dǎo)供貨信息明碼標(biāo)價。一些園林上市公司的采購經(jīng)理也對筆者表示，在苗木產(chǎn)業(yè)及市場經(jīng)濟(jì)較為成熟的地區(qū)，苗木價格更為透明，報價也更“實(shí)在”，而他們對北方一些地區(qū)的苗木談判方式非常不適應(yīng)。

經(jīng)營者對苗木產(chǎn)品實(shí)行明碼標(biāo)價好處很多。首先，有利于市場經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，不僅可以提高經(jīng)營者的誠信度，讓采購方放心，而且能提高行業(yè)效率，減少苗木供需雙方討價還價所耗費(fèi)的時間和精力。同時，在發(fā)生價格糾紛時有據(jù)可依。

對于決定苗木價格的因素，閆大成曾表示，新常態(tài)下苗圃需要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型期的苗木市場必定由“成本決定售價”的傳統(tǒng)觀念，轉(zhuǎn)換成“售價決定成本”的新意識。苗圃經(jīng)營者要樹立成本意識，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過科學(xué)規(guī)劃、精細(xì)管理有效降低成本。在苗木業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的常態(tài)下，只有較低的成本才能在市場競爭中占有優(yōu)勢。

河北邯鄲七彩園林是北方一家較早對苗木產(chǎn)品進(jìn)行明碼標(biāo)價的企業(yè)，人們在其公司網(wǎng)站及公眾號上，都能看到產(chǎn)品價格信息，他們也通過明碼標(biāo)價嘗到了甜頭。該公司負(fù)責(zé)人王建明曾對筆者表示，采購企業(yè)很愿意和他們打交道，因?yàn)槭⌒�。�?dāng)然，能夠?qū)Ξa(chǎn)品明碼標(biāo)價，也代表了該企業(yè)的產(chǎn)品在市場中有較高性價比，具有較強(qiáng)的市場競爭力。

對于北方很多苗木企業(yè)來說，明碼標(biāo)價確實(shí)需要實(shí)力與能力，但在筆者看來，之所以大多數(shù)苗圃沒有這樣做，是因?yàn)樗麄冞�沒意識到這樣做的好處。而此時，大量已經(jīng)習(xí)慣于苗木明碼標(biāo)價的園林企業(yè)來到了北方，他們中的很多人已被價格談判折磨得痛不欲生。

當(dāng)然，我們相信隨著時間的推移和市場的進(jìn)化，對產(chǎn)品進(jìn)行明碼標(biāo)價在北方也會成為常態(tài)。相信在當(dāng)前環(huán)境下，率先采用明碼標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)更能捕獲采購商的“芳心”，獲得市場的認(rèn)可。