“高價(jià)”樹(shù)的背后

　　一邊是投入了大價(jià)錢(qián)，多年臨床研發(fā)出治病藥，一邊是復(fù)制配方與工藝，實(shí)現(xiàn)一樣效果的山寨版。從事苗木行業(yè)的人一定發(fā)現(xiàn)了，這對(duì)陣的兩方陣營(yíng)，多像園林行業(yè)內(nèi)苦心經(jīng)營(yíng)培育出的優(yōu)樹(shù)良種，與一旦開(kāi)放銷售就如細(xì)胞分裂般繁殖的扦插嫁接苗。相信從事引種試驗(yàn)、良種推廣的苗企都有過(guò)類似的無(wú)奈。

　　此次苗鄉(xiāng)行，記者探訪了燕園（大連）農(nóng)業(yè)科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱燕園），一家業(yè)內(nèi)知名的“賣樹(shù)很貴”的苗企。與影片中不同的是，這里的樹(shù)確實(shí)賣得很貴，但銷量不錯(cuò)，業(yè)內(nèi)口碑也很好。

 

燕園市場(chǎng)總監(jiān)焦自龍介紹，前幾年，燕園基本是砸錢(qián)的。2006年，燕園開(kāi)始購(gòu)入國(guó)外品種進(jìn)行種植試驗(yàn)。前后共引入了500余個(gè)喬、灌品種。經(jīng)過(guò)多年的引種觀察，國(guó)內(nèi)生長(zhǎng)效果良好的品種與不適應(yīng)的品種比為2:1，效果不好的品種直接淘汰。而效果好的品種在真正走上市場(chǎng)前，依然需要經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的觀察。

　　許多在國(guó)外長(zhǎng)得不錯(cuò)的樹(shù)，如歐洲金鏈樹(shù)、歐洲花楸，在國(guó)內(nèi)表現(xiàn)效果卻并不好。效果不好背后的原因有許多，在基地種植便是一個(gè)不斷試錯(cuò)的過(guò)程�，F(xiàn)在的主打樹(shù)種科羅拉多藍(lán)杉、歐洲小葉椴（金桐力）、美國(guó)秋紫蠟、歐洲鵝耳櫪、紅葉復(fù)葉槭無(wú)一不是經(jīng)過(guò)重重篩選而留存下來(lái)的優(yōu)良品種。

　　截至今年，燕園在全國(guó)共設(shè)置了大連、沈陽(yáng)、北京、泰安、唐山、滄州6個(gè)基地，總面積超過(guò)1萬(wàn)畝。6個(gè)基地分屬不同氣候區(qū)，以便觀察苗木適生區(qū)域。每個(gè)基地都有自己的主打產(chǎn)品，做出這個(gè)決定的不是董事長(zhǎng)也不是總經(jīng)理，而是“基地表現(xiàn)”。如在沈陽(yáng)基地，藍(lán)杉葉片變色效果好，就在沈陽(yáng)多種植一些藍(lán)杉。同理，泰安基地大量種植的鵝耳櫪、滄州基地的代表樹(shù)種紅葉復(fù)葉槭……種植上的調(diào)整，都是聽(tīng)從“基地”自己的“意見(jiàn)”而做出的決策。

　　去過(guò)燕園的人都知道，基地突出的特點(diǎn)就是苗木整齊。為了保證生長(zhǎng)效果，無(wú)論哪種樹(shù)，定植時(shí)都采用了3米×4米大行距。而今年，“空曠”是記者感覺(jué)最明顯的一點(diǎn)。隨著苗木逐漸出圃，一塊地已經(jīng)空出了三分之二，也不會(huì)在空地上種植其他樹(shù)種。這是對(duì)已有樹(shù)和新栽樹(shù)兩方質(zhì)量的保證。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，地租上的投入也成了燕園不小的一筆開(kāi)銷。

 

苗木引種并非易事。國(guó)內(nèi)不乏多年引種最終資金鏈斷了做不下去的企業(yè)，也有押錯(cuò)了寶苦心經(jīng)營(yíng)多年卻血本無(wú)歸的例子。若是沒(méi)有雄厚的資本支持，企業(yè)的確難以承受苗木引種背后的風(fēng)險(xiǎn)。燕園引種了上百個(gè)苗木品種，如此高投入并不是因?yàn)?ldquo;財(cái)大氣粗”，而是希望在引種過(guò)程中，將大家只能在國(guó)外見(jiàn)到的美麗景色搬運(yùn)到國(guó)內(nèi)，豐富國(guó)內(nèi)景觀組成，增加國(guó)內(nèi)樹(shù)種多樣性。“以優(yōu)質(zhì)為引進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)，以適生為馴化的目標(biāo)”，燕園的理念不失為一種美麗的情懷。

　　做生意，光有情懷并不夠。工程苗開(kāi)始出售后，市場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò)，去年燕園的銷售額達(dá)幾千萬(wàn)元。一棵胸徑14厘米的歐洲小葉椴（金桐力）售價(jià)可達(dá)7000元。2014年，記者曾探訪過(guò)燕園在大連的基地，當(dāng)時(shí)種植的幾千株歐洲小葉椴（金桐力）今年銷售殆盡。背負(fù)著研發(fā)的巨大投入，對(duì)抗著周邊的“白菜價(jià)”，燕園似乎并沒(méi)有運(yùn)行得很委屈，定價(jià)更沒(méi)有因此而折腰，因?yàn)槠髽I(yè)掌握了此類產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)。

　　苗木定價(jià)權(quán)，能真正實(shí)現(xiàn)的企業(yè)寥寥。苗木生產(chǎn)的特殊性，注定了產(chǎn)品差距短期內(nèi)難以被追趕。掌握定價(jià)權(quán)的底氣，便在于企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的領(lǐng)先。

　　無(wú)疑，燕園在將產(chǎn)品推向市場(chǎng)前積累了足夠的優(yōu)勢(shì)：規(guī)格上，苗木胸徑均超過(guò)10厘米，能直接上工程；規(guī)模上，每個(gè)品種均實(shí)現(xiàn)了幾千至幾萬(wàn)株的儲(chǔ)備；品種本身，燕園主打的彩葉樹(shù)，無(wú)論顏色、樹(shù)形還是抗性，都能帶來(lái)良好的工程效果。

 

焦自龍今年有點(diǎn)忙，不僅要關(guān)心基地里樹(shù)的未來(lái)“歸宿”，還要關(guān)心已經(jīng)賣出的樹(shù)。燕園推出了對(duì)苗木的“售后服務(wù)”。“售后服務(wù)”不僅包括苗子從基地到工程現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)輸與栽植指導(dǎo)，還包括工程上苗木的養(yǎng)護(hù)建議。

　　“苗木銷售時(shí)，我們會(huì)隨樹(shù)贈(zèng)送客戶一本相應(yīng)樹(shù)種與種植區(qū)域的《苗木栽植與養(yǎng)護(hù)手冊(cè)》，指導(dǎo)客戶正確栽植與養(yǎng)護(hù)，為苗木健康生長(zhǎng)打好基礎(chǔ)。”今年，焦自龍和他的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)在大連市多個(gè)區(qū)進(jìn)行了售后服務(wù)，目的是幫助客戶縮短新栽苗木的緩苗期，使工程苗迅速達(dá)到良好的生長(zhǎng)狀態(tài)。

　　燕園的售后服務(wù)將由大連逐漸輻射到全國(guó)，并在技術(shù)指導(dǎo)上完全免費(fèi)。當(dāng)客戶有售后需要時(shí)，公司會(huì)根據(jù)項(xiàng)目類型和所在地，確定售后服務(wù)方式和實(shí)地售后人員，給出專業(yè)的養(yǎng)護(hù)建議與解決方案。

　　燕園的樹(shù)已經(jīng)大量上了工程，像一張張彩色的名片佇立在各地的街頭。在產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣上，燕園并沒(méi)有投入太多的資金，而是相信產(chǎn)品的質(zhì)量會(huì)說(shuō)話�？匆�(jiàn)了街頭良好的喬木景觀效果而前來(lái)買(mǎi)苗的顧客不少，客戶使用后覺(jué)得不錯(cuò)而推薦給其他工程的例子也有很多。所以對(duì)苗木進(jìn)行售后服務(wù)，保障苗木生長(zhǎng)健康的同時(shí)，使效果達(dá)到最優(yōu)，既是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，更是對(duì)自己負(fù)責(zé)。