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計(jì)劃60人參加的會(huì)議,離開始時(shí)間尚早,會(huì)議室就滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)刈?0余人。11月9日晚,中國(中部)新優(yōu)鄉(xiāng)土樹種發(fā)展與應(yīng)用座談會(huì)在第十五屆中國苗交會(huì)期間召開。隨著國內(nèi)綠化水平不斷提升,越來越多的新優(yōu)鄉(xiāng)土樹種和國外引進(jìn)植物受到關(guān)注,但很多企業(yè)也遇到了推廣難題。
如何讓好品種走出苗圃,擁抱市場?成功不能復(fù)制,但成功的經(jīng)驗(yàn)一定可以借鑒。主辦方邀請了四位在此方面有成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)代表,從不同角度分享了各自經(jīng)驗(yàn)。
南京登博生態(tài)科技股份有限公司總經(jīng)理蔣明:多途徑打開家庭市場
蔣明
公司思考籌劃了8年時(shí)間,在過去一年半時(shí)間里,開了兩家“植庭花”家庭園藝咨詢服務(wù)中心,未來3年還將在南京增設(shè)至6家,并擴(kuò)展至全國。公司具有新品種權(quán)的‘金陵黃楓’等品種以此為平臺(tái),逐漸走入家庭市場我們也得以總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。
一、慢。公司前期在咨詢服務(wù)中心做了大量的公益性活動(dòng),為后期產(chǎn)品推廣打基礎(chǔ)。
我們與基金會(huì)合作舉辦公益活動(dòng)、與新華書店合作舉辦“鳳凰早市”活動(dòng)、與南京市綠化委員會(huì)、南京市綠化園林局共同舉辦“園藝公益百場行”活動(dòng),免費(fèi)為市民提供養(yǎng)花知識(shí)咨詢。
二、變。產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品對象、產(chǎn)品業(yè)態(tài)、產(chǎn)業(yè)鏈條都要變化。
首先,在控制成本的基礎(chǔ)上,盡量提供價(jià)格較低的產(chǎn)品來打開市場認(rèn)知度。隨著市場的成熟,再根據(jù)需求推出不同觀賞價(jià)值、不同價(jià)位的產(chǎn)品,但宗旨還是定位于性價(jià)比較高的產(chǎn)品。其次,我們還開展了家庭園藝課程,讓苗木產(chǎn)品以更全新的姿態(tài)進(jìn)入家庭生活。
另外,產(chǎn)品的外觀以及應(yīng)用的豐富性也是大眾產(chǎn)品需要考量的重要環(huán)節(jié)。小規(guī)格的植物配上簡單的盆器,可置于窗臺(tái)案頭單獨(dú)擺放,也可成為組合盆栽材料;大規(guī)格的植物,造型較為優(yōu)美,也是布置庭院的優(yōu)選品種;植物的特殊搭配,可打造出一個(gè)更為豐富的植物特點(diǎn)。
浙江森禾花麗科技有限公司總經(jīng)理孫國強(qiáng):設(shè)計(jì)、應(yīng)用雙向突破
孫國強(qiáng)
先有設(shè)計(jì)再有苗木銷售,因此,我們把設(shè)計(jì)院作為新品種推廣的第一站。在銷售員的努力下,我們已經(jīng)與上海、浙江、江蘇、山東、廣東等地的很多設(shè)計(jì)院進(jìn)行了聯(lián)系,介紹產(chǎn)品特性,邀請?jiān)O(shè)計(jì)師到基地參觀。長期接觸下來,公司已經(jīng)有了一批穩(wěn)定的設(shè)計(jì)單位合作伙伴。在設(shè)計(jì)院的努力下,公司生產(chǎn)的東方紅南天竹、北海道芝櫻、皇冠冬青等產(chǎn)品都進(jìn)了設(shè)計(jì)產(chǎn)品清單。
“耳聽為虛,眼見為實(shí)”,實(shí)際的應(yīng)用示范展現(xiàn)在客戶面前,是最直接的“廣告”。就以近兩年推廣的東方紅南天竹來說,公司在余杭、海寧、金華的基地都進(jìn)行了大規(guī)模的應(yīng)用示范,將其與其他植物搭配,突出了產(chǎn)品特性。
項(xiàng)目示范效果更為明顯。2004年,“浙江森禾”剛開始推廣紅葉石楠的時(shí)候,在天目山路從東到西12公里種了120萬株紅葉石楠,火紅的一條路,立馬炒熱了紅葉石楠。這次推廣東方紅南天竹,我們也借鑒了同樣的辦法。
公司在河南承接了一個(gè)項(xiàng)目,設(shè)計(jì)方本來是設(shè)計(jì)了紅葉石楠,銷售員在跟甲方對接時(shí)給對方看了東方紅南天竹的道路示范效果,客戶馬上跟設(shè)計(jì)院聯(lián)系,2000平方米的道路兩邊綠化都用了東方紅南天竹。
河南四季春園林藝術(shù)工程有限公司董事長張林:三句廣告詞的“魔力”
張林
不善言談,不善應(yīng)酬,難以像其他銷售人員一樣濤濤不絕地推銷產(chǎn)品,我對自己的劣勢還算了解。所以,更要抓住自己的優(yōu)勢并將其發(fā)揮到極致。我的優(yōu)勢是產(chǎn)品是公司選育出來的,一個(gè)打了近20年交道的樹種,非常了解,而且感情深厚。我就把所有自己對品種的了解總結(jié)為三句話。
“像法桐一樣高大,似櫻花一般燦爛”,這句話形象地向客戶描述出‘四季春1號(hào)’巨紫荊是什么樣的樹。法桐和櫻花是業(yè)外人士都非常熟悉的植物,這樣描繪就很形象,這樣如實(shí)地用大家常見的東西打比方,能令人印象深刻。
“建花蔭大道,用‘四季春1號(hào)’”,第二句話同樣簡單好記,說出了樹種的用途。這讓甲方和設(shè)計(jì)師一下子知道了怎么用這個(gè)新品種。目前,尤其是北方地區(qū)缺乏能做行道樹的開花品種,“花蔭大道”幾個(gè)字,準(zhǔn)確抓住了市場缺口,也命中了客戶的關(guān)注點(diǎn)。
“種上一條路,驚艷一座城”,這句話則是在描述樹種的應(yīng)用效果。看到網(wǎng)絡(luò)上流傳的藍(lán)花楹等樹種的壯觀開花效果,相信很多人都希望自己的城市里也有這樣一條路。這句話就是要點(diǎn)中人們心里的渴望。
鎮(zhèn)江沃野農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長黃才權(quán):從客戶的角度出發(fā)
黃才權(quán)
進(jìn)入苗木行業(yè)之前,我是專業(yè)做營銷的,推崇站在客戶的角度分析并推銷產(chǎn)品。
很多苗木人都有一個(gè)誤區(qū),自己精心選育或引進(jìn)的品種,就覺得千好萬好,但現(xiàn)實(shí)是,客戶覺得好才是好。不要想自己的產(chǎn)品有多少賣點(diǎn),要想客戶為什么不買你的產(chǎn)品。理由都列出來,并解決了,你就是個(gè)銷售高手了。
品種選擇是苗圃的根本,苗木種下去的時(shí)候,已經(jīng)決定了未來你是失敗還是成功。因此,品種選擇前必須做好市場調(diào)查。在這方面,我們公司前后花費(fèi)了數(shù)百萬元,其中不乏調(diào)查后決定不發(fā)展的品種。而縱觀當(dāng)下的苗木行業(yè),還鮮有企業(yè)舍得在這方面花錢。
除了產(chǎn)品優(yōu)質(zhì),周到全面的附加服務(wù)也是重要的營銷手段。我們公司會(huì)提供給客戶一整套方案,包括品種的前景和風(fēng)險(xiǎn)分析,怎么規(guī)劃種植、管理技術(shù)、銷售方式等。
不過,通過實(shí)踐發(fā)現(xiàn),以上附加服務(wù)對目前的種苗市場效果不明顯。因?yàn)榉N苗主要在苗圃間流轉(zhuǎn),而苗圃看重的是價(jià)格,不在乎其他服務(wù)。因此,公司調(diào)整方向,從賣種苗轉(zhuǎn)向賣花海。為此,公司花大力氣分析了自己所產(chǎn)的天鵝絨紫薇做花海植物的優(yōu)劣勢,并針對問題提供了解決方案。目前,產(chǎn)品在花海項(xiàng)目中銷量極大。
還與很多公司不同的是,我們公司從管理、銷售到生產(chǎn),所有人員都是非園林行業(yè)出身。不是說專業(yè)出身不好,而是我希望跳出行業(yè)慣性思維,以外行業(yè)的思路帶來創(chuàng)新。
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