高品質(zhì)苗木不愁賣嗎？

　　一個事實是，水漲船高，就是隨著苗木種植整體水平的提高，優(yōu)質(zhì)苗木比例越來越大。作為一種“養(yǎng)眼”的產(chǎn)品，看到好的見不得壞的，市場需求的“及格線”越來越高。質(zhì)量差、達不到這個分數(shù)的，不是價錢低的事，而是有沒有人要的事。高品質(zhì)苗木利潤相對較高，而且品質(zhì)的標準越來越高，一些地方還多了原冠苗的要求。

　　可見品質(zhì)是個與時俱進變動的概念，所謂高品質(zhì)概念的要點在于“高”：鶴立雞群，想不被發(fā)現(xiàn)都不行，自然不愁銷路。從這方面看，強調(diào)品質(zhì)，實際是在強調(diào)“稀缺”，做出多數(shù)人做不出的產(chǎn)品，自然就缺少競爭者，自己有定價的主動權(quán)。

　　如果因為生產(chǎn)技術(shù)的提高，絕大多數(shù)人都能種植，高品質(zhì)苗木也會面臨同質(zhì)化的風險(個人認為這是苗木行業(yè)最大的風險)。比如現(xiàn)在大規(guī)格的法桐、白蠟，不少農(nóng)戶都能種出高質(zhì)量的苗木，結(jié)果價格一路下滑，還有人預言將會有大量的積壓———品種不對，高品質(zhì)苗木也愁賣。

　　所以，在現(xiàn)階段，單純地強調(diào)品質(zhì)是不夠的（除非你有足夠的眼光、技術(shù)和優(yōu)秀的生產(chǎn)管理能力，這是你的稟賦、競爭力），還需要結(jié)合品種考慮，就是“品質(zhì)+品種”。品質(zhì)是基礎(chǔ)，品種是保證，從而使苗圃經(jīng)營者形成差異化優(yōu)勢。

　　問一個問題，為什么園林工程公司的苗圃不缺技術(shù)，卻很少做標準化生產(chǎn)呢？其實這是公開的秘密，就是效益最大化。工程企業(yè)的苗圃里一般是大樹、奇形怪狀的樹居多，甚至有些是被苗圃認為不能銷售的“廢樹”。這些苗木有一個共同的特點就是獨特性，市場上沒有批量生產(chǎn)的，自然就沒有市場價，價格是企業(yè)自己說了算。

　　園林施工企業(yè)靠苗木盈利的關(guān)鍵說到底是渠道，可以自采自用自定價。業(yè)內(nèi)還有個現(xiàn)象是“抱團”發(fā)展的苗鄉(xiāng)，很多都只種很少的幾個品種，這顯然與工程上品種多樣化需求是不符的。奇怪的是，就是這幾個品種好賣，想種點新的還不好使。原因也是通過區(qū)域規(guī)�；�形成的產(chǎn)品品牌和銷售渠道，一些有經(jīng)驗的經(jīng)營者也會去“蹭”這些渠道，在周邊新建苗圃。

　　還有老一輩苗木人常掛在嘴邊的“做生意先交朋友”，“有朋友就有市場”，在誠信缺乏的市場環(huán)境下，這個通過朋友間形成的人脈關(guān)系其實就是一種銷售渠道，很多生意也是通過朋友間相互介紹完成的。

　　再擴展一點，與政府有關(guān)領(lǐng)導、采購企業(yè)、設(shè)計單位搞好關(guān)系，也是一種渠道建設(shè)工作。筆者的一個朋友，就主攻地方政府景觀花海市場，將一個最普通的美國紫薇，賣出了和施工企業(yè)用自家苗一樣高的利潤。

　　我國東西、城鄉(xiāng)、大小城市發(fā)展是不均衡的，細分市場也多，對苗木種類、品質(zhì)的需求是多種多樣的，好苗有好苗的用處，孬苗有孬苗的賣法。追求最高品質(zhì)的做法是最簡單的，因為你不用考慮客戶在哪里；同時也是最難的，因為大家都這么想，最后會擠在一個賽道上。

　　對于廣大苗木經(jīng)營者來說，在不斷提高品質(zhì)的基礎(chǔ)上，更應該關(guān)注銷路問題。即使目前不能完全做到以銷定產(chǎn)，也要明確自己的產(chǎn)品市場定位，主動與設(shè)計師、工程企業(yè)等需求方及平臺型企業(yè)多交流、聯(lián)系。

　　因為產(chǎn)品特性和行業(yè)從業(yè)者構(gòu)成的原因，信息不對稱一直在苗木行業(yè)存在，以銷定產(chǎn)實質(zhì)是一種基于對信息的理解做出的對策。說到底，苗木好不好賣是由供需決定的，一個成功的經(jīng)營者需要有預見力，根據(jù)市場信息及時反饋、調(diào)整的能力，核心還是信息獲取和處理能力，一個人只能賺自己認知能力范圍內(nèi)的錢。

　　之父張小龍說，一個人世界的大小，是由他的行走半徑來決定的，現(xiàn)在是由他所獲得信息的寬廣度來決定的。做苗木也如此。