如何增加苗木銷量這個(gè)方法簡(jiǎn)單可行

　　苗木行業(yè)最常見的照片是這樣的：一個(gè)人戳在那里做參照物，丈量著分枝點(diǎn)和粗度，然后用P圖軟件加上公司、聯(lián)系方式、聯(lián)系人信息，大紅字或者大藍(lán)字，就在群和朋友圈里發(fā)了。

　　然后會(huì)聽到一種聲音：我們需要接地氣。

　　可是，接地氣不代表“土氣”，真實(shí)的前提下為什么就不能有美感？

 

前段時(shí)間，做了一項(xiàng)調(diào)查，主要是關(guān)于苗圃形象包裝，其中包含照片、視頻、視覺設(shè)計(jì)三大類。

　　調(diào)查樣本總共96名，園林苗圃調(diào)查者53人，園林施工企業(yè)20人、盆花與切花企業(yè)23人。分別占55.21%、20.83%、23.96%。

　　但在具體產(chǎn)品方面，工程項(xiàng)目產(chǎn)品占比27.08%，比園林企業(yè)20.83%的比例意外高出將近7個(gè)百分點(diǎn)，分析是因?yàn)槟承┕�司工程與苗圃重疊的關(guān)系，他們具有雙重業(yè)務(wù)。

　　在“你公司是否需要視覺包裝服務(wù)”一欄中，80.21%的調(diào)查者投票“需要企業(yè)或產(chǎn)品形象包裝”服務(wù)。但在“是否了解過(guò)這種服務(wù)”的一欄里，只有14人了解并購(gòu)買過(guò)，超過(guò)85%的人不了解或沒買過(guò)。

　　看來(lái)，市場(chǎng)需求已形成，但沒有廣泛的市場(chǎng)認(rèn)知。征集了一些從業(yè)者的想法，原因歸結(jié)為以下幾類。

　　1.制作成本過(guò)高，帶來(lái)的收益卻不明顯。

　　2.文印店、淘寶和大宗類廣告類服務(wù)公司做得不專業(yè)，溝通費(fèi)勁。

　　3.審美認(rèn)知很難統(tǒng)一。

　　4.有朋友代勞。

　　5.苗圃底子還不夠好。

 

花3000元請(qǐng)人喝茅臺(tái)，花3萬(wàn)元買塊表，在苗木行業(yè)很常見，但花2000元請(qǐng)人拍個(gè)照，想多了。錢不是問(wèn)題，問(wèn)題是怎么花錢，大家腦子里想的是看得見的收益。

　　大綜類專業(yè)營(yíng)銷公司和廣告公司報(bào)價(jià)高，普通花木種植企業(yè)不愿意為之買單；普通的流水線服務(wù)雖然便宜，但難以滿足植物生產(chǎn)企業(yè)個(gè)性化需求。

　　怎么讓形象包裝所獲的收益對(duì)得起成本？表現(xiàn)結(jié)果有兩種，市場(chǎng)能為這樣的產(chǎn)品開出更高的價(jià)格，或者購(gòu)買更多的量。

　　而要達(dá)到此目的，所調(diào)查的大部分人似乎更相信品牌建立帶來(lái)的傳播效果。

　　因?yàn)樵诙噙x項(xiàng)“所需服務(wù)類型”方面：產(chǎn)品宣傳片、企業(yè)宣傳片、畫冊(cè)設(shè)計(jì)、logo設(shè)計(jì)排在大家所選項(xiàng)目的前四，分別有76.04%、67.71%、55.21%、44.79%調(diào)查者選中。

 

可以看出，大家普遍認(rèn)為，視頻方式帶來(lái)的品牌感和傳播性更強(qiáng)，當(dāng)然也跟眼下視頻類平臺(tái)越來(lái)越多有一定關(guān)系。

　　可品牌感與傳播性不能完全等同，品牌更偏向于形象、文化、價(jià)值觀塑造，傳播偏向于流量與信息。

　　在調(diào)查樣本中，苗木企業(yè)與園林施工企業(yè)占到75%，這兩個(gè)板塊大部分做的是針對(duì)企業(yè)與針對(duì)政府業(yè)務(wù)。視頻給企業(yè)帶來(lái)“品牌感”的需求，或許要大于“傳播感”。用于“表達(dá)自我”更多，“廣泛傳播”則次之。

　　logo設(shè)計(jì)占到44.79%也間接說(shuō)明了這一點(diǎn)。因?yàn)閘ogo是一個(gè)企業(yè)對(duì)外最顯著的標(biāo)志與企業(yè)文化表達(dá)，在接到的咨詢中，logo設(shè)計(jì)占比超過(guò)50%以上。

　　一言以蔽之，園林苗木行業(yè)的品牌感正在逐漸提升，在賣產(chǎn)品的同時(shí)，大家也希望輸出產(chǎn)品、文化、價(jià)值觀。

　　而品牌做到最后，解決的是信任危機(jī)，這才是根。這幾年，或許市場(chǎng)下行、行業(yè)連環(huán)擠兌，已經(jīng)讓園林園藝行業(yè)信任危機(jī)出現(xiàn)。

　　起初，該調(diào)查的發(fā)起方只想了解行業(yè)對(duì)于VI（企業(yè)視覺系統(tǒng)）的需求，但嗅到了行業(yè)對(duì)于整個(gè)CIS（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）的需求也開始萌芽，VI僅是CIS的一部分。

 

CIS(Corporate Identity System)中文是“企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)”，指企業(yè)有計(jì)劃地將自己的特征向社會(huì)公眾展示與傳播，在市場(chǎng)中留下標(biāo)準(zhǔn)化、差別化的良好印象。它包括企業(yè)的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色彩、象征圖案、組合應(yīng)用和標(biāo)語(yǔ)口號(hào)等。

　　打個(gè)比方：一個(gè)人，他叫什么，性格怎樣，對(duì)待家人好不好，做什么工作，宗教信仰如何，發(fā)型怎樣，喜歡穿什么款的衣服和鞋子，等等。

　　CIS就是對(duì)一個(gè)人的印象和標(biāo)簽，甚至偏向于“刻板印象”（不是貶義），有內(nèi)在的也有外在的。而VI，更偏向于外在形象。這里推論三點(diǎn)。

　　第一，當(dāng)前園林園藝行業(yè)處于“存量市場(chǎng)”及“需方市場(chǎng)”，種植戶需要把自己包裝好了，推廣出去。

　　第二，CIS中內(nèi)在部分建立的需求或許也存在，有些部分與“企劃”和“咨詢”業(yè)務(wù)重疊，買單的也不多。

　　第三，如果讓一個(gè)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者大多愿意為VI付費(fèi)甚至為CIS付費(fèi)，需要循序漸進(jìn)，而且這個(gè)過(guò)程需要結(jié)合市場(chǎng)變化。

 

園林苗木領(lǐng)域，包括園藝花卉種植，第三方服務(wù)型業(yè)務(wù)經(jīng)常被認(rèn)為不實(shí)在。其中也包括了互聯(lián)網(wǎng)、社群、咨詢等。

　　專業(yè)的垂直領(lǐng)域市場(chǎng)不像2C業(yè)務(wù)板塊，橫向范圍窄，很難做到規(guī)�；�收益。

　　所以大家只能做縱深，很難出現(xiàn)專業(yè)化細(xì)分，這就容易給人錯(cuò)覺：這樣的公司什么都做。

　　其實(shí)有不少人做過(guò)嘗試，但成功的不多，有技術(shù)與認(rèn)知原因，有時(shí)代原因。

　　當(dāng)然，可能我們必須面對(duì)的一點(diǎn)現(xiàn)實(shí)是：很多服務(wù)屬性的誕生，其實(shí)是被形勢(shì)所逼———只有做得更好，才能獲得生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　VI只是表面需求，如果能由VI審美需求倒逼產(chǎn)品升級(jí)，那實(shí)屬產(chǎn)業(yè)幸事。

　　作為一個(gè)“農(nóng)、林、工”交叉的板塊，園林園藝行業(yè)的服務(wù)性需求已經(jīng)走到了“成本與品牌”博弈的十字路口，選什么都沒有錯(cuò)，重要的是把所做的選擇努力變成正確的選擇。