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如何增加苗木銷量這個(gè)方法簡(jiǎn)單可行

放大字體  縮小字體 發(fā)布時(shí)間:2020-04-14 21:38:21 更新時(shí)間:2020-04-14 21:38:45   來(lái)源:花卉報(bào)   瀏覽次數(shù):5300
  很多苗圃,有時(shí)候連一張拿得出手的照片都沒有。如此,又怎能把苗木賣得好?  苗木行業(yè)最常見的照片是這樣的:一個(gè)人戳在那
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  很多苗圃,有時(shí)候連一張拿得出手的照片都沒有。如此,又怎能把苗木賣得好?
  苗木行業(yè)最常見的照片是這樣的:一個(gè)人戳在那里做參照物,丈量著分枝點(diǎn)和粗度,然后用P圖軟件加上公司、聯(lián)系方式、聯(lián)系人信息,大紅字或者大藍(lán)字,就在群和朋友圈里發(fā)了。
  然后會(huì)聽到一種聲音:我們需要接地氣。
  可是,接地氣不代表“土氣”,真實(shí)的前提下為什么就不能有美感?
 

前段時(shí)間,做了一項(xiàng)調(diào)查,主要是關(guān)于苗圃形象包裝,其中包含照片、視頻、視覺設(shè)計(jì)三大類。
  調(diào)查樣本總共96名,園林苗圃調(diào)查者53人,園林施工企業(yè)20人、盆花與切花企業(yè)23人。分別占55.21%、20.83%、23.96%。
  但在具體產(chǎn)品方面,工程項(xiàng)目產(chǎn)品占比27.08%,比園林企業(yè)20.83%的比例意外高出將近7個(gè)百分點(diǎn),分析是因?yàn)槟承┕竟こ膛c苗圃重疊的關(guān)系,他們具有雙重業(yè)務(wù)。
  在“你公司是否需要視覺包裝服務(wù)”一欄中,80.21%的調(diào)查者投票“需要企業(yè)或產(chǎn)品形象包裝”服務(wù)。但在“是否了解過(guò)這種服務(wù)”的一欄里,只有14人了解并購(gòu)買過(guò),超過(guò)85%的人不了解或沒買過(guò)。
  看來(lái),市場(chǎng)需求已形成,但沒有廣泛的市場(chǎng)認(rèn)知。征集了一些從業(yè)者的想法,原因歸結(jié)為以下幾類。
  1.制作成本過(guò)高,帶來(lái)的收益卻不明顯。
  2.文印店、淘寶和大宗類廣告類服務(wù)公司做得不專業(yè),溝通費(fèi)勁。
  3.審美認(rèn)知很難統(tǒng)一。
  4.有朋友代勞。
  5.苗圃底子還不夠好。
 

花3000元請(qǐng)人喝茅臺(tái),花3萬(wàn)元買塊表,在苗木行業(yè)很常見,但花2000元請(qǐng)人拍個(gè)照,想多了。錢不是問(wèn)題,問(wèn)題是怎么花錢,大家腦子里想的是看得見的收益。
  大綜類專業(yè)營(yíng)銷公司和廣告公司報(bào)價(jià)高,普通花木種植企業(yè)不愿意為之買單;普通的流水線服務(wù)雖然便宜,但難以滿足植物生產(chǎn)企業(yè)個(gè)性化需求。
  怎么讓形象包裝所獲的收益對(duì)得起成本?表現(xiàn)結(jié)果有兩種,市場(chǎng)能為這樣的產(chǎn)品開出更高的價(jià)格,或者購(gòu)買更多的量。
  而要達(dá)到此目的,所調(diào)查的大部分人似乎更相信品牌建立帶來(lái)的傳播效果。
  因?yàn)樵诙噙x項(xiàng)“所需服務(wù)類型”方面:產(chǎn)品宣傳片、企業(yè)宣傳片、畫冊(cè)設(shè)計(jì)、logo設(shè)計(jì)排在大家所選項(xiàng)目的前四,分別有76.04%、67.71%、55.21%、44.79%調(diào)查者選中。
 

可以看出,大家普遍認(rèn)為,視頻方式帶來(lái)的品牌感和傳播性更強(qiáng),當(dāng)然也跟眼下視頻類平臺(tái)越來(lái)越多有一定關(guān)系。
  可品牌感與傳播性不能完全等同,品牌更偏向于形象、文化、價(jià)值觀塑造,傳播偏向于流量與信息。
  在調(diào)查樣本中,苗木企業(yè)與園林施工企業(yè)占到75%,這兩個(gè)板塊大部分做的是針對(duì)企業(yè)與針對(duì)政府業(yè)務(wù)。視頻給企業(yè)帶來(lái)“品牌感”的需求,或許要大于“傳播感”。用于“表達(dá)自我”更多,“廣泛傳播”則次之。
  logo設(shè)計(jì)占到44.79%也間接說(shuō)明了這一點(diǎn)。因?yàn)閘ogo是一個(gè)企業(yè)對(duì)外最顯著的標(biāo)志與企業(yè)文化表達(dá),在接到的咨詢中,logo設(shè)計(jì)占比超過(guò)50%以上。
  一言以蔽之,園林苗木行業(yè)的品牌感正在逐漸提升,在賣產(chǎn)品的同時(shí),大家也希望輸出產(chǎn)品、文化、價(jià)值觀。
  而品牌做到最后,解決的是信任危機(jī),這才是根。這幾年,或許市場(chǎng)下行、行業(yè)連環(huán)擠兌,已經(jīng)讓園林園藝行業(yè)信任危機(jī)出現(xiàn)。
  起初,該調(diào)查的發(fā)起方只想了解行業(yè)對(duì)于VI(企業(yè)視覺系統(tǒng))的需求,但嗅到了行業(yè)對(duì)于整個(gè)CIS(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng))的需求也開始萌芽,VI僅是CIS的一部分。
 

CIS(Corporate Identity System)中文是“企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)”,指企業(yè)有計(jì)劃地將自己的特征向社會(huì)公眾展示與傳播,在市場(chǎng)中留下標(biāo)準(zhǔn)化、差別化的良好印象。它包括企業(yè)的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色彩、象征圖案、組合應(yīng)用和標(biāo)語(yǔ)口號(hào)等。
  打個(gè)比方:一個(gè)人,他叫什么,性格怎樣,對(duì)待家人好不好,做什么工作,宗教信仰如何,發(fā)型怎樣,喜歡穿什么款的衣服和鞋子,等等。
  CIS就是對(duì)一個(gè)人的印象和標(biāo)簽,甚至偏向于“刻板印象”(不是貶義),有內(nèi)在的也有外在的。而VI,更偏向于外在形象。這里推論三點(diǎn)。
  第一,當(dāng)前園林園藝行業(yè)處于“存量市場(chǎng)”及“需方市場(chǎng)”,種植戶需要把自己包裝好了,推廣出去。
  第二,CIS中內(nèi)在部分建立的需求或許也存在,有些部分與“企劃”和“咨詢”業(yè)務(wù)重疊,買單的也不多。
  第三,如果讓一個(gè)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者大多愿意為VI付費(fèi)甚至為CIS付費(fèi),需要循序漸進(jìn),而且這個(gè)過(guò)程需要結(jié)合市場(chǎng)變化。
 

園林苗木領(lǐng)域,包括園藝花卉種植,第三方服務(wù)型業(yè)務(wù)經(jīng)常被認(rèn)為不實(shí)在。其中也包括了互聯(lián)網(wǎng)、社群、咨詢等。
  專業(yè)的垂直領(lǐng)域市場(chǎng)不像2C業(yè)務(wù)板塊,橫向范圍窄,很難做到規(guī);找妗
  所以大家只能做縱深,很難出現(xiàn)專業(yè)化細(xì)分,這就容易給人錯(cuò)覺:這樣的公司什么都做。
  其實(shí)有不少人做過(guò)嘗試,但成功的不多,有技術(shù)與認(rèn)知原因,有時(shí)代原因。
  當(dāng)然,可能我們必須面對(duì)的一點(diǎn)現(xiàn)實(shí)是:很多服務(wù)屬性的誕生,其實(shí)是被形勢(shì)所逼———只有做得更好,才能獲得生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。
  VI只是表面需求,如果能由VI審美需求倒逼產(chǎn)品升級(jí),那實(shí)屬產(chǎn)業(yè)幸事。
  作為一個(gè)“農(nóng)、林、工”交叉的板塊,園林園藝行業(yè)的服務(wù)性需求已經(jīng)走到了“成本與品牌”博弈的十字路口,選什么都沒有錯(cuò),重要的是把所做的選擇努力變成正確的選擇。
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