‘東方紅’南天竹銷售額過千萬的秘密

　　憑借‘東方紅’南天竹，浙江森禾花麗科技有限公司在園林花木界打響了知名度，2017年銷售額超過1000萬元。比這些數(shù)字還要精彩的，是“森禾花麗”的一整套營銷思路和方式。

 

“選定一個觀賞性好、適應(yīng)性強的品種，然后達到一定產(chǎn)量，并且質(zhì)量過硬，苗子就會好賣。”公司總經(jīng)理孫國強對此十分篤定，一直嚴格執(zhí)行，確實也取得了成功。“森禾花麗”就在遵循像‘東方紅’南天竹的綠籬色塊品種，主打產(chǎn)品不超過3個，每種年產(chǎn)量不少于300萬株。

　　當(dāng)然，一個重要前提是：這個品種有“門檻”。

　　從紅花檵木、紅葉石楠到紅色系南天竹，紅葉品種一直受到市場青睞。不過，與前兩個品種扦插即可繁殖，普通農(nóng)戶都能發(fā)展不同。‘東方紅’南天竹需要組培繁殖，這就是孫國強所說的“門檻”。苗木產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的當(dāng)下，核心競爭力至關(guān)重要，而組培繁殖這一條，已經(jīng)把絕大多數(shù)的競爭者排除在外。

　　而且，‘東方紅’南天竹的組培繁殖過程并不簡單。內(nèi)生菌對南天竹品種影響極大，處理不好將發(fā)生大規(guī)模病害。為保證苗木質(zhì)量，公司要求在組培期間必須除掉內(nèi)生菌，后續(xù)的煉苗、上盆等環(huán)節(jié)嚴格把關(guān)。“各環(huán)節(jié)基質(zhì)配方有所不同。”孫國強介紹說，這是公司前后一年多時間，經(jīng)過十多次對比試驗得出的最佳結(jié)果。

　　優(yōu)異的硬件環(huán)境給了公司發(fā)展的底氣，育種實驗室、分子生物實驗室、生物技術(shù)實驗室、種苗質(zhì)量檢測實驗室、植物營養(yǎng)實驗室、組培室以及中試基地等一整套設(shè)施，這些都是普通農(nóng)戶甚至一般企業(yè)難以做到的。

 

價格優(yōu)惠，向來是商家刺激客戶購買需求的重要手段。

　　作為“森禾花麗”的母公司，浙江森禾種業(yè)股份有限公司一直是行業(yè)的價格標(biāo)桿，森禾賣20元，就有人賣15元，森禾賣15元，有人降到10元。降價行不通，也沒必要，銷售不是拼價格。苗價便宜就能賣出去的時期正在成為過去，客戶對品質(zhì)的認同感則在提升。

　　“我們?yōu)榭蛻舴��?wù)的前提是利潤，利潤空間可以被擠壓，但不能消失，否則連同消失的還有品質(zhì)和服務(wù)。”孫國強表示，可以為價格解釋一陣子，不要因為品質(zhì)向客戶道歉一輩子。

　　過去幾年，苗木行情長期處于低谷，很多人慌了，抱怨生意不好做。這固然有大環(huán)境影響的因素，但也是行業(yè)更加專業(yè)化的過程。所謂行業(yè)洗牌，實際上是在洗人，淘汰了沒有信用的、不腳踏實地的，留下來一批堅持品質(zhì)、真才實學(xué)、真抓實干的。

 

“酒香也怕巷子深”，產(chǎn)品再好也需要推廣宣傳。“森禾花麗”的五種“吆喝”方式，成就了現(xiàn)在的千萬級銷量。

　　1.設(shè)計方 積極與設(shè)計院對接，邀請設(shè)計師到基地參觀，并推介產(chǎn)品。在銷售員的努力下，該公司已和多家設(shè)計院建立聯(lián)系，成為產(chǎn)品推介最有效的方式之一。在設(shè)計院的幫助下，其‘東方紅’南天竹、芝櫻等產(chǎn)品都進了設(shè)計產(chǎn)品清單。

　　2.示范 公司的幾個基地里，將‘東方紅’南天竹與其他植物品種搭配，進行了大規(guī)模的應(yīng)用示范，讓客戶一目了然地看到應(yīng)用方式和效果。

　　借鑒紅葉石楠的在重點項目中應(yīng)用的推廣經(jīng)驗，‘東方紅’南天竹在浙江一些重點工程上率先使用，效果明顯。河南一個項目本來設(shè)計的紅葉石楠，看到‘東方紅’的道路示范效果后，馬上和設(shè)計院聯(lián)系要求替換。

　　3.平臺 借助傳統(tǒng)媒體和新媒體渠道同時推廣產(chǎn)品，傳統(tǒng)媒體主要為了吸引中高端客戶，新媒體能與客戶建立廣泛和持續(xù)的聯(lián)系。當(dāng)下大熱的抖音也被用到銷售中，“我們把基地的拍攝視頻發(fā)到抖音上，每一條至少500次的瀏覽量。”孫國強對此覺得新鮮，也認識到“新事物”的力量。

　　為有效利用這些平臺，公司專門對員工進行營銷培訓(xùn)，交流傳播的渠道、方法和技巧。在傳播頻率上，公司也有具體要求，員工每天均需要轉(zhuǎn)發(fā)公司相關(guān)內(nèi)容5次以上。

　　4.管理 在銷售管理上，公司不但制定了明確的銷售工作制度和銷售提成政策，還設(shè)置了嚴禁觸碰的三大“雷區(qū)”。一是，嚴禁業(yè)務(wù)員體系外運作，嚴禁以個人名義接私單；二是，嚴禁平臺、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)兩方或多方串通作假，損公肥私；三是，嚴禁業(yè)務(wù)員套獎金而合并業(yè)務(wù)。

　　5.服務(wù) 在溝通服務(wù)中，銷售員要圖文并茂地向客戶描述產(chǎn)品，包括當(dāng)前是什么狀態(tài)，過段時間是什么狀態(tài)，必須實事求是，不夸大、不欺騙客戶。

　　在發(fā)貨過程中，公司要求隨時發(fā)貨；保證數(shù)量，絕不“缺斤短兩”；保證物流。“我們盡可能做到用塑料筐發(fā)貨，成本雖高，但能保證質(zhì)量。”孫國強說，麻袋裝貨是便宜，但運到客戶手里苗木不像樣子了，等于砸了自己的招牌。
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