一位不合格苗販子的質(zhì)問(wèn)：如果連生存都艱難，你去做農(nóng)業(yè)有啥意思呢？

“今年果園的效益比去年增加了一倍左右。”黃偉笑著說(shuō)：“去年桃子一共賣了31萬(wàn)元，今年賣了60萬(wàn)元。一畝不到一點(diǎn)的葡萄賣到現(xiàn)在已經(jīng)9萬(wàn)元多了，加上還掛在樹(shù)上的10萬(wàn)元沒(méi)問(wèn)題。”

零售價(jià)278元/盒的哈瑪匠葡萄

價(jià)格賣得很高，葡萄278元一盒，桃子特級(jí)果368元一盒，A級(jí)258元一盒。算下來(lái)的單位面積產(chǎn)值其實(shí)并不高。哈瑪匠果園今年的實(shí)際投產(chǎn)面積是26畝，翻番之后的平均畝產(chǎn)值也只有2.7萬(wàn)元，跟“花果飄香”經(jīng)常提到的效益標(biāo)桿果園相差甚遠(yuǎn)。這也是我這兩年一直跟他探討，他堅(jiān)持的日本精致化道路究竟適不適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的根本原因。

但不管怎么樣，對(duì)哈瑪匠果園來(lái)說(shuō)，今年是一個(gè)質(zhì)的飛躍，果品銷售一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。最夸張的是有一位客戶在蘇浙會(huì)訂的貨，等了一個(gè)多月，最后以“投訴”的非正常途徑才拿到哈瑪匠的桃子。

“我今年還從沈金躍那里調(diào)了600盒葡萄，一串‘陽(yáng)光玫瑰’，一串‘浪漫紅顏’，賣288元一盒，反響非常好。我還掙了3萬(wàn)多元。”黃偉得意地說(shuō)。

“陽(yáng)光玫瑰”和“浪漫紅顏”的組合裝

他的主業(yè)是日本化妝品的網(wǎng)上零售，每天的流水少則幾十萬(wàn)元，多者幾百萬(wàn)元，想不到區(qū)區(qū)3萬(wàn)元的蠅頭小利也能讓他如此開(kāi)心，足見(jiàn)農(nóng)業(yè)的艱難和魅力。

“在苗木營(yíng)銷方面有什么新的想法？”我切入主題。

我剛從山東回來(lái)。這趟在山東特意走訪了數(shù)家苗木企業(yè)，從他們身上聽(tīng)到了不少對(duì)苗木行業(yè)的看法和做法，尤其是主推“永蓮蜜桃”的李維，其非常實(shí)用的商業(yè)理念讓我感觸極深，與黃偉這些年的“不得要領(lǐng)”形成了鮮明的對(duì)比。

黃偉在展示其種植的特級(jí)桃

“我還是清揚(yáng)老師你說(shuō)的‘不合格的苗商’。”黃偉笑了笑，舉例道：“一般來(lái)我這里訂苗的人，我首先問(wèn)他，你種了沒(méi)有？如果沒(méi)有種，我會(huì)勸他不要種了……”

“為什么你會(huì)勸他不要種？”我覺(jué)得他也是角色站位錯(cuò)誤。

這話我說(shuō)沒(méi)錯(cuò)，做農(nóng)業(yè)確實(shí)很難，所以我經(jīng)常說(shuō)“上策不種”；但站在苗商的角度說(shuō)這話，豈不是又想當(dāng)婊子，又想立牌坊。

李維（右）在浙江推銷“永蓮蜜桃”

“我覺(jué)得要是真正做得好的人，能生存下來(lái)的可以種。如果連生存都艱難，你去做農(nóng)業(yè)有啥意思呢？這是我的想法。不像純粹賣苗的人，最好一畝地種幾百棵苗，種得越多越好。”黃偉說(shuō)。

“像李維絕對(duì)不會(huì)說(shuō)這樣的話。”我還是以同樣做桃苗生意的李維做對(duì)照。

“他會(huì)把自己的品種優(yōu)點(diǎn)說(shuō)得很好，種下去絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題的，但這樣做的后遺癥是以后會(huì)產(chǎn)生各種問(wèn)題，導(dǎo)致有很多人在罵他。”黃偉說(shuō)：“當(dāng)然，站在行業(yè)的角度，他這么做也無(wú)可厚非，他也要生存么。”

2019年一起從日本游學(xué)回來(lái)之后，黃偉送了幾個(gè)品種給李維，李維隨即打出“日本山梨高糖桃”的廣告，在各展銷會(huì)上大張旗鼓地叫賣。相反，第一手擁有這些日本桃品種的黃偉在這個(gè)行業(yè)中卻顯得寂寂無(wú)聞，找不到盈利點(diǎn)。

黃偉（右1）向來(lái)訪者介紹日本桃品種特性

“我覺(jué)得這是無(wú)可避免的。當(dāng)你推廣量和影響面大了以后，這些負(fù)面信息就會(huì)增加。”我分析道：“就像我最討厭別人問(wèn)我，清揚(yáng)老師，現(xiàn)在種什么品種好？我如果給他推薦了一個(gè)好品種，結(jié)果他沒(méi)種好，虧本了，他不會(huì)覺(jué)得是自己的原因，而是清揚(yáng)老師當(dāng)初騙我。我解答問(wèn)題又沒(méi)收益，最后留個(gè)罵名，何必呢？我尚如此，更何況你們。”

我又指了指樹(shù)上還掛著的、半青半紫的“黑皇”比擬道：“就像這個(gè)品種，去年來(lái)看了很漂亮，也確實(shí)是個(gè)難得的好品種，但如果別人也像你一樣得‘黑心病’，每一個(gè)花穗都掛了一串葡萄，最后顏色轉(zhuǎn)不了，沒(méi)人要。還不是要說(shuō)你黃偉也不靠譜么。”

上色不良的“黑皇”葡萄

“現(xiàn)在買苗的人問(wèn)到‘黑皇’，我都建議先少量試種，自己覺(jué)得好了，市場(chǎng)認(rèn)可了，再擴(kuò)種。我都是這么說(shuō)的。”黃偉解釋道。

“但現(xiàn)在一個(gè)新品種的紅利期很短�。∠�‘陽(yáng)光玫瑰’真正火起來(lái)也沒(méi)幾年時(shí)間，現(xiàn)在就面臨著市場(chǎng)回調(diào)的問(wèn)題。如果按照你的建議，先試種，再發(fā)展，當(dāng)他真覺(jué)得好的時(shí)候，市場(chǎng)已經(jīng)不行了。”

“我認(rèn)為不是這樣的。”黃偉反駁道：“畢竟‘黑皇’還是一個(gè)新品種，他試種也就晚一年，種了一年之后……”

“只試種一年我覺(jué)得也不靠譜。”我打斷了他的解釋，質(zhì)疑道：“像你試種已經(jīng)結(jié)果三年，每年的情況都不一樣，你怎么評(píng)價(jià)？”

2020年的“黑皇”著色

其實(shí)“黑皇”第一年結(jié)果時(shí)，我是漠視的；去年若不是確定這個(gè)品種就是日本的“BK”，又在云南見(jiàn)過(guò)這個(gè)品種的上乘表現(xiàn)，我是斷不敢喊出“這是一個(gè)可以替代‘巨峰’的葡萄新品種”的口號(hào)，即便這只是廣告說(shuō)辭。

“這就是農(nóng)業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)性。只要一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)做好，最后的結(jié)果就不一樣。”黃偉嘆了一口氣說(shuō)：“今年花期的時(shí)候我在北京，工人沒(méi)有按標(biāo)準(zhǔn)去落實(shí)。但口感還是在的。每次客人過(guò)來(lái)參觀的時(shí)候，我都會(huì)拿出四五個(gè)品種讓他們品嘗，然后問(wèn)他們這里面哪種葡萄最好吃？大家基本上都選‘黑皇’。”

我也認(rèn)可“黑皇”的口感，更認(rèn)可它的栽培性能，只是想做到黃偉理想中的苗商，我覺(jué)得不太現(xiàn)實(shí)。“那怎么成為靠譜的‘苗販子’呢？”我質(zhì)問(wèn)道。

黃偉（左4）和參觀者在葡萄樹(shù)下合影

“如果這樣說(shuō)，那肯定就很難了。”黃偉笑了笑，接著說(shuō)：“我們只能做到良心上過(guò)得去，結(jié)果是咋樣就咋樣了。”

“今年‘黑皇’的苗木打算賣什么價(jià)格？”我再問(wèn)價(jià)格。

2020年，黃偉首批推出了2000棵“黑皇”小苗，預(yù)訂價(jià)是200元一棵，10株起訂。跟另一家做果園機(jī)械的哈瑪匠（紹興哈瑪匠機(jī)械有限公司）一樣，兩個(gè)哈瑪匠留給大家的印象都是：除了貴，沒(méi)毛病。

2020年8月25日，來(lái)自浙江金華的葡萄育苗戶項(xiàng)存洪以999元的價(jià)格拍到一串“黑皇”

“今年50元一棵，50棵起訂。”黃偉回答道：“但盡管如此，依然有一部分人打過(guò)來(lái)一聽(tīng)價(jià)格，直接就說(shuō)，你搶錢��！對(duì)絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，最終競(jìng)爭(zhēng)的還是價(jià)格，品質(zhì)是其次的。”

“對(duì)��！苗木還不像水果，品質(zhì)差異這么大。你賣50元，人家賣5元，你怎么和他競(jìng)爭(zhēng)。”我告訴他一個(gè)數(shù)據(jù)，在遼寧葫蘆島，有人能在一年時(shí)間內(nèi)，通過(guò)傳統(tǒng)嫁接的辦法，把1棵苗變成45萬(wàn)棵苗。

這是一個(gè)常人不敢相信的擴(kuò)繁速度，意味著一個(gè)新品種一旦流出，就喪失了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，而且在成本和體量上被別人甩到九霄云外。這也是像徐衛(wèi)東、韓玉波等民間育種者在自主選育的新品種上不敢輕舉妄動(dòng)的根本原因。

因癡迷葡萄育種耗盡家產(chǎn)的韓玉波

“我現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是，我用的砧木是101-14，這種砧木有早熟性，特別在江浙滬一帶種植，在上色方面有優(yōu)勢(shì)，所以感興趣的人比較多。”黃偉介紹道：“但是，大批量走肯定是有問(wèn)題的，這是葫蘆島苗商的優(yōu)勢(shì)。但有些人要的量不多，他們還是比較相信我，畢竟這個(gè)品種是我先推出來(lái)的。哪怕貴一點(diǎn)，從我這邊買會(huì)比較安心。”

曾經(jīng)有一段時(shí)間，我勸他不要做苗木了。因?yàn)橄聢?chǎng)很可能是“品種是他‘偷’的，錢卻是別人賺的”，就像我回答別人“種什么品種好”的問(wèn)題一樣——何苦呢？即便到現(xiàn)在，我依然認(rèn)為他沒(méi)有找到苗木行業(yè)的切入點(diǎn)。我不禁又問(wèn)道：“你覺(jué)得你能成為合格的‘苗販子’嗎？”

想成為靠譜“苗販子”的黃偉

黃偉沉思了一會(huì)，應(yīng)道：“我覺(jué)得做任何事情都要秉承信用第一，至少要靠譜�，F(xiàn)在這個(gè)行業(yè)這么亂，很多人買到假苗，損失很大，對(duì)我來(lái)說(shuō)，反而是個(gè)生存的機(jī)會(huì)。如果我和別人一模一樣，根本沒(méi)有生存機(jī)會(huì)。眼前只要能活下來(lái)就行了。”

我一時(shí)語(yǔ)塞，不知道該說(shuō)什么，腦海中仿佛浮現(xiàn)出編輯視頻中常用的配音“支付寶到賬100萬(wàn)元”。幸好，眼前這位想成為靠譜的“苗販子”有其他的主業(yè)。就像他勸說(shuō)別人不要做農(nóng)業(yè)的道理一樣：如果連生存都艱難，你去做農(nóng)業(yè)有啥意思呢？

但是，對(duì)絕大多數(shù)從業(yè)者來(lái)說(shuō)：生存，還是主旋律。